Джинн из пластиковой бутылки 3

Производитель тары дрейфует от пивных рек к молочным

От пива – графикам “криво”

Наша фирма уже 8 лет занимается производством ПЕТ-тары, то есть пластиковых бутылок всевозможных форм и емкостей – от 0,2 л до 5 л. На начальной стадии мы воспользовались банковским кредитом. На сегодня он погашен на 70%. Когда будет выплачен полностью, сказать трудно, но отношения с банком тем не менее можно охарактеризовать словом “нормально”. Нам предоставлена кредитная линия, которая в какой-то степени помогает решать проблему оборотных средств.

Однако брать новый кредит в наше время было бы, мягко говоря, нерационально. Вообще трудно что-либо планировать на длительный срок. Хотя надо сказать, что основой нашего бизнеса являются долгосрочные договоры: они приносят 80% всех доходов. Краткосрочные и разовые заказы, конечно, более прибыльны – если у клиента срочное дело, то особенно торговаться он не станет, – но на них приходится только 20% доходов.

Первые серьезные трудности мы почувствовали в сентябре 2008 года. За год, последовавший за этим, оборот упал на 40%. Водоразделом, разделяющим бизнес до и после начала кризиса, стал вот такой показатель. Раньше 70% заказов приходилось на емкости для пива, воды, прочих напитков, 30% – на бутылки для молочных продуктов и растительного масла. Теперь же все наоборот: 70% заказов приходится на бутылки под растительное масло и молочные продукты… Объяснить это нетрудно. Люди стали в первую очередь тратить деньги на продукты первой необходимости. Без пива прожить можно (по крайней мере это так для большинства потребителей), а вот без продуктов питания…

О сокращении расходов

А нам приходится думать о сокращении затрат. Главная статья расходов – это сырье (пластмассовые заготовки-колбочки, из которых после нагревания штампуются емкости различных форм), далее идут зарплата, энергия. Хорошо хоть, что помещение принадлежит фирме и не надо платить за аренду – это очень выручает.

Зарплату пришлось срезать: в 2009 году она стала на 20% ниже, чем в 2008-м… Люди были очень недовольны, пробовали протестовать, но в конце концов большинство из них было вынуждено признать необходимость такой меры, и состав сотрудников предприятия почти не изменился – сейчас их 15 человек.

В прошлые годы возросли расходы на энергию: подорожало электричество, из-за роста цен на автомобильное горючее стала дороже доставка. В то же время клиенты принялись усиленно торговаться, и в результате цены на свою продукцию нам пришлось снизить в среднем на 10%. И оплату задерживают – бывает, просят отсрочку на целый месяц, а отказать трудно. Вот и изыскиваем оборотные средства за счет сокращения собственных расходов.

В первой пятерке

Мы довольно устойчиво занимаем четвертую-пятую позицию на латвийском рынке ПЕТ-тары. Специфика конкуренции в нашей области заключается в том, что она практически не изменилась, несмотря на кризис, не стала более легкой или более тяжелой. Сырье мы берем в тех же местах и по тем же ценам, что и конкуренты… Они поставлены практически в те же условия, что и мы. Поэтому вся конкуренция сводится к тому, кто сумеет лучше сэкономить на своих собственных затратах и предложить лучшую цену.

С одной стороны, наше преимущество заключается в том, что у нас более низкие зарплаты, чем у рижских производителей, поэтому ниже и себестоимость продукции. В то же время мы находимся на большом расстоянии от многих своих заказчиков, и транспортные расходы съедают преимущество в себестоимости. Вот почему наше положение не отличается от положения главных конкурентов.

Плоды дипломатии

Не отставать от них помогает тонкая политика в отношениях с поставщиками сырья. При его закупке есть одна небольшая хитрость. В зимний период его можно приобрести на самых выгодных условиях. Но ведь и конкуренты прекрасно это знают. А из-за отсрочек с получением платежей не всегда удается вовремя найти оборотные средства, чтобы покупать сырье, пока оно стоит относительно недорого.

Что делать? Как действовать? Дипломатически. Отсрочку платежей клиентов нам удается переложить на поставщиков сырья. Мы тоже просим их об отсрочке, и они входят в наше положение. Кстати, для справки: 60% сырья мы получаем из Литвы, 40% – из Польши. Польское сырье немного дешевле, но за счет доставки на более дальнее расстояние его конечная цена практически такая же, как у литовского.

О планах бывших и будущих

Чтобы говорить о факторах, которые способны повлиять на будущее нашего бизнеса, надо посмотреть на его основу – род занятий клиентов. В свое время мы делали тару как для пищевых продуктов, так и для технических жидкостей. Теперь “технические” клиенты попадаются от случая к случаю, это единичные заказы. Так что главная база для нашего бизнеса – это пищевая промышленность. И пока он жива, и мы будем жить. А в том, что она выживет, сомневаться не приходится.

Кризис, конечно, повлиял на наши планы. В свое время, в 2007 году, мы поставляли продукцию в Литву: тогда потребности тамошних предприятий в ПЕТ-таре были настолько велики, что литовские производители не справлялись с заказами и были вынуждены отдавать их за границу. На литовское направление приходилось 10% нашего общего объема…

В 2008 году мы вели переговоры с потенциальными клиентами из Эстонии. Но потом эстонцы, к сожалению, закрыли эту тему. Вообще многое поменялось, и теперь мы сосредоточились главным образом на Латвии. Если по каким-либо причинам сейчас не получается выходит на внешние рынки, надо укреплять свои позиции на внутреннем.

Пора выпустить джинна

Сделать это, конечно, сложнее, чем сказать. В этом деле нам поможет новая технологическая линия. Изготовлена она в Тайване, а приобретена у российского посредника. Вещь не дешевая – порядка 80 тысяч евро за весь комплект оборудования.

После всего того, что было сказано о проблемах и трудностях, вы, конечно, спросите: откуда деньги на развитие? Все объясняется просто. Эти расходы были запланированы до начала кризиса. Уже тогда мы думали о расширении производства. Несмотря на все неприятные моменты, нам удалось сохранить эти деньги. И теперь пришло время, хотя бы и с годичной задержкой, реализовать то, что было когда-то задумано. Так сказать, выпустить джинна из пластиковой бутылки.

Что это нам даст? Во-первых, в результате ввода новой линии мы ожидаем увеличения объема производства на 20%. Во-вторых, как следствие, – рост нашей конкурентоспособности. В-третьих, создание шести новых рабочих мест. Главное же заключается в том, что мы сможем выполнять больший объем заказов, рассчитывать на рост которого у нас есть самые серьезные основания.

Владимир ОРЕХОВСКИЙ