Заверните мне красиво 1

На вопрос “как дела?” директор даугавпилсской фирмы Aimaks Руслан Семенов отвечает: “Ну вы же есть не перестали!” (Смеется.) Для продуктов питания постоянно требуется упаковка, следовательно, и заказы у фирмы есть и будут. Однако и в таком, казалось бы, нехитром деле, как производство картонных коробок, есть свои тонкости.

В столицу с 10 латами

- Продукцию нашей фирмы можно встретить в любом доме, в любой квартире. Пусть не каждый день, но хотя бы по торжественным случаям все покупают торт. А он упакован в картонную коробку. Мы делаем упаковку для любых отраслей. Сегодня можем выпускать коробки для лабораторных пробирок, завтра – для утилизации одноразовых шприцов, послезавтра – для картриджей от принтеров, а на следующий день – коробки для попкорна. Мы не привязаны только, скажем, к пищевой промышленности, и это позволяет маневрировать. Наконец, мы выполняем обыкновенные типографские работы – ведь для упаковки нужны наклейки, этикетки, а клиенту удобнее получить все из одних рук. Причем не просто продукцию, а комплексную услугу – от проектирования до доставки. Большая часть клиентов, а мы работаем с мелкими и средними фирмами, находится в Риге и ее окрестностях.

Бизнес начался с простого, но очень сильного желания открыть свое дело с учетом прошлого опыта работы печатником в типографии. Средств никаких не было. В 2000 году одолжил 10 латов и поехал в Ригу за картоном. Первые партии коробок были изготовлены собственными руками: Теперь же в фирме работает 25 профессионалов своего дела. На банковские кредиты купили высекальные прессы (устройства, которые непосредственно выдают коробки), типографские станки. Кредиты давно выплачены, теперь обходимся своими средствами. Но отношения с банком, с которым мы сотрудничаем уже 7 лет, сохранились, причем весьма доброжелательные.

До 2005 года бизнес развивался более или менее плавно. После успешного участия в выставке Riga Food оборот сразу увеличился вдвое, и последовал резкий рост объемов.

Клиент хочет ассортимент

В основном сейчас все вертится вокруг еды. Раньше были бюджетные заказы (соответственно была возможность участвовать в различных конкурсах), теперь это направление замерло. Однако спад в экономике заставил производителей искать новые способы выгодно представить свои продукты на магазинных полках. Упаковка сегодня должна быть не только красивой, но и практичной в сборке и при хранении на складе. Конкуренция в торговых сетях очень жесткая. Допустим, наш клиент выпускает 3 вида печенья. Но он понимает, что если будет выпускать 9 видов и 9 разных пачек будет на полке, то вероятность того, что купят именно его продукцию, возрастает втрое. Значит, требуется больше видов новой упаковки. И мы ее разрабатываем. За последний год мы выпустили в полтора раза больше новых образцов упаковки, чем годом раньше.

Наша главная статья расходов – сырье. Гофрокартон поставляет латвийская фабрика. Обычный картон покупаем в Швеции, там он именно того формата, который нам нужен, поэтому отходы сведены к минимуму. В противном случае мы не смогли бы предложить клиентам конкурентоспособные цены.

Снижение цен на основную нашу продукцию, которая приносит до 60% дохода, – коробки для кондитерских изделий – составило до 20%. Но нам удалось найти новых клиентов, и если раньше мы обслуживали около 300 фирм, то теперь – почти 400. Оборот у нас хотя и снизился на 15%, это снижение не такое уж существенное, если принять во внимание огромную конкуренцию.

Пинок под зад

Основным продуктом фирмы являются круглые коробки, это на 100% ручной труд, поэтому вторая затратная статья – зарплата. С наступлением кризиса стоимость сырья если и поменялась, то крайне незначительно. Цены на нашу продукцию пошли вниз, но на зарплате это не сказалось: теперь за ту же рабочую смену изделий выдается больше, чем в благополучные времена, – производительность повысилась в полтора раза.

В связи с этим вспоминаются слова одного большого латвийского бизнесмена. В недавнем газетном интервью он сказал: вот, все теперь говорят про кризис: а в 2007 году мы сделали телевизионное шоу за 100 тысяч евро, а две недели назад точно такое же обошлось нам в 25 тысяч. Спрашивается, за что же мы платили такие деньги раньше? Как видно, тогда человеческие ресурсы использовались не на все 100%… От себя скажу, что кризис – это хороший пинок под зад, который заставляет всех быстрее работать, быстрее принимать решения, ну и, конечно же, лучше думать.

Как обогнать конкурента

Конкуренция сродни спорту. По части упаковки из гофрокартона мы соревнуемся с пятью латвийскими фирмами. Что же касается печати, то тут дело обстоит сложнее: в Латвии 250 типографий. Конкурировать стало труднее, причем многократно.

Сегодня на латвийском рынке упаковки ситуация заметно отличается от той, что была еще год назад. Тогда клиент заказывал, к примеру,10 тысяч коробок, что означало, что цена коробки будет достаточно низкой. Сейчас, при недостатке оборотных средств, объем заказа не превышает 2-3 тысяч коробок. Каждый теперь берет ровно столько, сколько требуется для конкретной партии товара. Упаковка на складе у клиента заканчивается моментально, и новый заказ должен быть выполнен за 2- 3 дня.

Главное в современной конкуренции не цена (она у всех производителей упаковки более или менее одинакова), а мобильность. Клиенту нужно, чтобы заказ был готов завтра. И если этого не произойдет, клиент будет потерян. Поэтому мы вкладываем деньги в оборудование – сейчас устанавливаем второй, более быстрый печатный станок. А совсем недавно поставили плоттер: он позволяет в считанные минуты сделать новый образец или даже небольшую партию из 20- 30 образцов без изготовления дорогостоящей пресс-формы.

Важно также заинтересовать клиента необычным решением. Мы проектируем упаковку, которая может быть несколько дороже, но в то же время продукт в ней будет продаваться лучше.

Удержать клиента при сегодняшней конкуренции – задача номер один. Кризис – это вопрос времени. В нашей области если клиент ушел, вернуть его уже практически нереально. Мы находимся на расстоянии 3-4 часов езды от Риги, где сосредоточено большинство наших клиентов. Все основные средства наша фирма вкладывает в мобильность.

То обстоятельство, что мы работаем практически только на латвийский рынок, имеет свое объяснение. В Литве и Эстонии больше используют упаковку из пластика. Но в Латвии очень большое количество продуктов продается в картонной таре, которая для нашего потребителя ассоциируется с экологичностью продукта. Та же картонная коробка для торта буквально согрета теплом человеческих рук (напомню, ведь это полностью ручная работа) и она несет в себе больше индивидуальности.

Планы расширения бизнеса тоже связаны с Латвией. Есть много фирм, с которыми мы могли бы взаимовыгодно сотрудничать, следовательно, есть и перспективы роста.

Владимир ОРЕХОВСКИЙ