Поставщики крупнейших ритейлеров Латвии, контролирующих почти 50% оборота в стране, Rimi (101 магазин) и Maxima (128 магазинов) обычно полагают, что их товары после отгрузки будут распределены по всем торговым объектам сети. Но полки магазинов — не резиновые. Судя по сегодняшнему ассортименту, попасть туда проще всего с товарами ежедневного потребления: деликатесные продукты сегодня мало востребованы, а возле прилавков с недорогими колбасами толпится народ. Из-за изменения потребительской корзины некоторые поставщики, похоже, сталкиваются с ситуацией, когда их предложения негласно игнорируются закупщиками.
“Два года назад мы начали переговоры с Maxima Latvia о поставке наших консервов, но до сих пор дело не сдвинулось с мертвой точки. В чем дело, я не понимаю: подписание договоров откладывается. Три месяца назад начали новый раунд переговоров, я поменял трех менеджеров, которые их вели с закупщиками сети. Наша компания готова отдать продукцию практически на любых условиях, да только условий-то нет”, — рассказал совладелец лиепайского рыбоконсервного завода Kolumbija LTD Игорь Крупник.
Его предприятие — один из крупнейших рыбопереработчиков в Латвии. Завод в Лиепае производит ежемесячно более ста позиций рыбных консервов (около 1,5 млн. банок) во всех ценовых сегментах. Почти 100% продукции Kolumbija LTD экспортирует. В российских торговых сетях Ашан и Перекресток в отличие от латвийских магазинов есть лиепайские шпроты, тефтели в томате, консервированная речная рыба и т.д. В Латвии же, отмечает г-н Крупник, в сегменте рыбных консервов велик удельный вес продукции из Литвы.
“У нас есть и недорогие консервы, шпроты, тефтели, но латвийские торговцы не заинтересованы в поддержке местного производителя. Мы вошли в немецкие торговые сети, куда импорт пускают с большим трудом. Отгрузили продукцию в США и Норвегию, первая пробная партия ушла в Таджикистан. В начале октября на выставке в Узбекистане наши консервы получили золотую медаль, и там же мы договорились о поставках узбекам через Стамбул сорока с лишним наименований нашей продукции. Подчеркну: все по предоплате. Латвийским сетям я готов отгружать товар даже с задержкой отплаты и в любом объеме, хоть один поддон, хоть десять грузовиков и даже по оптовым ценам. Но, несмотря на все это, мы не можем войти в латвийский ритейл”, — утверждает г-н Крупник.
Впрочем, в его случае вся произведенная продукция экспортируется. Kolumbija LTD, имея возможность вдвое увеличить объемы производства (3 млн. банок консервов в месяц), и в таком случае разбросает весь объем за границей. Но что делать другим производителям и поставщикам, полностью зависящим от договоров с торговыми сетями?
В сети Maxima Latvia до 600 поставщиков, как и два года назад. Как сообщил представитель этой сети Ивар Андиньш, договоров о поставках/закупках в связи с кризисом меньше не стало. Правда, как он рассказал, изменились в сторону дешевизны пакеты предложений.
“Действительно хуже стали продаваться консервы (в кризис этот товар оказался, как ни странно, близок к категории деликатесов), но резко возрос спрос на замороженную треску, минтая и пангасиуса, — указывает Андиньш. — Увеличилась популярность уцененных (иногда на 80%) товаров. Возрос спрос на продукцию под собственными торговыми марками, например, пиво и сахар Optima līnija. Все чаще в сети Maxima проводятся акции: например, два товара по цене одного. Мы стараемся распродать все, учитывая, что вернуть поставщику нереализованные товары по латвийским законам не можем, а списывать товары, не подлежащие продаже, значит торговать себе в убыток”.
Кризис вымывает из торговых рядов прежде всего предложения в премиум-классе, а также не знакомые потребителю новые бренды, требующие маркетинговых вливаний.
“Но при этом нельзя сказать, что наша сеть концентрируется только на распродажах товаров первой необходимости: хлеб, соль, спички. У нас около 55 тыс. единиц товара, как и до кризиса. Новая продукция, в том числе класса премиум, попадает в основном в рижские гипермаркеты Maxima ХХХ: это, например, бытовая техника, отчасти — деликатесы. Но в случаях, если новый товар, на наш взгляд, может у покупателя не пойти, включаются особые условия договоров”, — говорит г-н Андиньш.
В 111 магазинах этой сети, маркированных литерой Х, делается основной оборот предприятия. Главный расчет — на простые и нужные вещи: овощи, молочные и мучные изделия, алкоголь и бытовую химию. При этом г-н Андиньш сообщил о готовности байеров Maxima к переговорам по вопросу поставок любых товаров, включая непродовольственные категории. “Мы готовы обсуждать любые закупки, например, товаров из Китая. Главный фактор сегодня — низкая цена. Разумеется, при наличии подтвержденного документально качества и надлежащих объемов”, — резюмирует Ивар Андиньш.
Директор по маркетингу Rimi Latvija Зане Эниня сообщила, что в сегменте продовольствия продажи продуктов местного производства составляют более 65%, а в сегменте хлеба — более 95%. Логично, что полки гипермаркетов предлагают большую свободу поставщику, нежели сети небольших магазинов Rimi и дисконтера Super Netto. У сети более 500 поставщиков. По словам З.Энини, с кризисом их меньше не стало, однако новые бренды, появляющиеся в Rimi в последнее время, в основном тяготеют к экономклассу.
Упала реализация икры, хамона и свежих устриц, но выросли продажи пельменей, сублимированных супов и макаронных изделий. За год кризиса средний чек в ритейле Латвии усох с 6,50 лата до 4 латов, и почти все поставщики товаров перешли на кризисный формат. Недорогой алкоголь и мороженая рыба сегодня более востребованы, чем уникальные консервы и изысканные вина.
“Ассортимент наших небольших магазинов ограничен самым необходимым, а в гипермаркетах у нас более 50 тыс. товарных позиций. Например, экзотические фрукты нельзя соотносить с ежедневной потребительской корзиной: овощи, яйца, мясо и хлеб. Субъективно поставщики могут жаловаться, что на полки Rimi попасть нельзя. У нас 10 поставщиков молока, и если вы хотите быть 11-м, то вряд ли… Или только если ваша цена будет очень низкой. Но кроме цены есть еще много факторов: у поставщика, например, есть 6 мешков картошки, а у нас закупочный минимум — 6 тонн. Кроме того, если поставщик берет на себя издержки по маркетингу, он получает преимущество”, — говорит Зане Эниня.
Иногда нереально попасть в позицию даже при демпинговой цене. Официального представителя в Балтии южноморавской винодельни Shateu Valtice Олега Юхну по договору (помимо экспедиторских расходов и уплаты акцизного сбора) обязывали завезти на склад ритейлера продукцию стоимостью 30 тыс. евро, обеспечив также за свой счет рекламу продукта. Вина, кстати, замечательные, этим летом они были награждены двумя золотыми медалями на Concours Mondial de Bruxelles и Wine Competition в Сан-Франциско. Но, к сожалению, в Латвии их не знают. И, следовательно, поставщика нового бренда отягощают драконовскими обязательствами. “Мне предложили такие условия, что договора заключать я не стал. Теперь открываю интернет-бутик эксклюзивных чешских вин на домене LV, это выгоднее”, — рассказал г-н Юхна.
Впрочем, у некоторых местных поставщиков в этом году, несмотря на падение оборота в торговле, сотрудничество с сетями сложилось очень удачно. Компания Edags, располагающая сыроварней и цехом по переработке молока в Тукумском районе, поставляет три вида сыра под торговой маркой Muižas siers и уникальный кефир с белыми грибами в четырех рижских гипермаркетах Rimi. Договор о закупках поставщик заключил вообще без проблем.
“Мы маленькое предприятие, в сутки перерабатываем 10 тонн молока, так что поставлять в Ригу можем лишь десятки килограммов готовой продукции. У нас своя логистика — мы развозим продукты каждый день рано утром в торговые центры Alfa, Spice, Mols и Zoom, и договором мы в целом довольны. Задержка по оплате составляет 40 дней, но по такой схеме сегодня работают почти все поставщики”, — говорит директор Edags Ирина Дроздова, замечая: в планах предприятия — торговля без посредников с собственных прилавков.
“Я не искала закупщика, скорее, я думаю, меня Rimi сам нашел, — говорит хозяйка компании Arosa-R Мара Рудзате. Минувшим летом с 54 га земли в Елгавском районе она собрала и поставила на продажу в этой торговой сети около 5 тонн американской черники. — У него ко мне было два требования: упаковка и доставка в 7.30 утра свежего урожая ягод в центр логистики торговой сети. Собирали вручную, привлекая школьников, и следующим летом у нас снова будет Rimi как заказчик продукции”.
Президент латвийской Ассоциации торговцев Хенрик Данусевич сообщил, что в споре между поставщиками и торговцами сложно занять позицию какой-то одной из сторон.
“Если еще недавно желания покупателей были чересчур завышены, то сейчас продажи, как и потребительские доходы, упали на уровень 2005 года. Поставщики жалуются? Да, я предлагал производителям встретиться с представителями департаментов по закупке всех торговых сетей: закупщики не захотели встречи. Хотя я слышал немало жалоб и на производителей. Качество продуктов, сделанных в Латвии, иногда такое, что всю партию товара приходится списывать на уничтожение. Еще раз подчеркну: любой, абсолютно любой качественный товар можно ввести в позицию ритейла: у нас есть много примеров реализации, казалось бы, самых невероятных проектов поставок”, — указывает глава Ассоциации ритейлеров.