Истории успеха. Гений торговли Сэм Уолтон

Состояние его семьи оценивается в 50 миллиардов долларов. Он не был нефтяным или автомобильным королем, не владел электрическими гигантами. Он просто оказался гениальным торговцем.


Почему одни люди добиваются признания и успеха, а другие нет? Везение, скажут одни, умение налаживать связи — другие, беспринципность — убеждены третьи. Наверное, по капле всего этого есть в любой формуле успеха. И успех Сэма Уолтона это подтверждает.

Он родился в небольшом американском городке. Чем схожи небольшие городки всего мира? Конечно, главной улицей. Именно здесь находятся банк, мэрия, полицейский участок, больница, церковь и самый крупный магазин города. И все эти городки похожи один на другой. Сэм убедился в этом, когда семья перебралась не то что в другой город, — в другой штат. Оклахома или Миссури, особенного значения не имеет. Кто-то считает, что успеху в жизни может помешать несчастливое детство. Для Сэма тягостная для любого ребенка атмосфера ненависти между родителями не стала проклятием всей жизни.

Он просто старался не вспоминать о грустном. И в автобиографиях, и в интервью предпочитал не распространяться на невеселую тему. Сэм рано понял, к чему его тянет. И потому в университете изучал именно бизнес. Молодой специалист попал в свою первую торговую компанию. Увы, как это часто бывает, ни коллектив, ни зарплата не устроили Сэма, и очень скоро он перешел в другую фирму. Пусть деньги остались практически теми же, но хотя бы человеческие отношения здесь были получше. Здесь же он встретил свою будущую жену — Хелену Робсон.

Бывает же такое — люди случайно встречаются и понимают, что это судьба. Хелену не испугало, что у Сэма не было за душой никакой серьезной суммы, что он был одним из многих, как мы привыкли говорить, «молодых специалистов». Состоится ли его карьера, было абсолютно непонятно. У Хелены денежки водились. Вернее, у ее папы, который (в отличие от родителей Сэма) готов был пылинки с дочки сдувать и души в ней не чаял. Возражать против замужества дочери он не стал. То ли разглядел в юноше большое будущее, то ли философски рассудил, что каждый имеет право совершить некоторое количество ошибок.

Сэм и Хелена поженились в день Святого Валентина в 1943 году. По причине слабого здоровья Сэм избежал отправки на передовую во время войны. Его определили на должность завхоза авиачасти. Именно здесь Сэм окончательно убедился, что торговля — это единственное, что его по-настоящему интересует в жизни.

После демобилизации Сэм решил, что надо начинать свое дело, а не терять время на должности торгового агента. Источник финансирования светлого будущего был найден просто — папа Хелены не смог отказать зятю в такой малости, как 20 тысяч долларов на первое время. Будем справедливы, ему ни разу потом не пришлось об этом пожалеть. Сэм решил поднабраться опыта. Поэтому он не стал основывать сразу глобальную сеть, а скромненько опробовал свои методы работы в одном магазине известной торговой сети, гордо названной по имени одного из президентов США — Бен Франклин. Всего пять лет понадобилось Сэму, чтобы именно его магазин стал лучшим и наиболее прибыльным в этой сети. Такой прыти от молодого в общем-то человека владелец торговой марки никак не ожидал. Скорее всего он просто был не очень умен и не смог понять, что успешность магазина определило не название, пусть и красивое, а работа Сэма.

Впрочем, работодатели часто несправедливы к подчиненным, получаемую прибыль они считают своим личным достижением, забывая о работе и заслугах остального коллектива. Что ж, за такое пренебрежение обычно приходится расплачиваться. Хозяин гордо отказался от услуг Сэма, решив, что у него самого прибыли будут еще больше. Сэма такой поворот судьбы не обескуражил. Он убедился, что его принципы работы верны, и был уверен теперь в своих силах. Сэм открыл собственный магазин. Его бывший работодатель всю оставшуюся жизнь кусал локти: он приобрел сильнейшего конкурента вместо отличного работника.

Уолтон открыл свой первый магазин в маленьком городке в Арканзасе. Скорее это была лавочка под абсолютно понятным всем и каждому названием «Пять и десять центов». Часто если открывается новый магазин, то первым делом отделывается как можно богаче кабинет владельца. Дорогая мебель, дорогие машины — непременные атрибуты большого начальника. Сэма это интересовало в последнюю очередь. В его кабинете все было простенько и непритязательно. Зато в последующие 10 лет Сэм открыл еще девять магазинов в двух штатах. И в этих магазинах главной заботой Сэма была не отделка своего кабинета, а успешная организация работы. Везде в мире полно мелких лавочек, в которых работают супруги. Эти лавочки так и называются «Мама и папа». Мама обычно выполняет обязанности бухгалтера и продавца, а папа трудится директором и грузчиком. Сэма эти магазинчики притягивали как магнитом, впрочем, как и супермаркеты. Хелена со стоическим терпением пережидала, пока Сэм тщательно рассматривал все магазины, которые попадались на их пути. Где бы они ни были, Уолтона совершенно не интересовали музеи и красоты. Некоторые магазины казались ему настолько интересными, что он даже заходил внутрь.

Солдаты мечтают стать генералами, а лавочники… хозяевами супермаркетов. Все знакомые владельцы мечтали рано или поздно открыть большой магазин в центре городка. Но Сэм Уолтон именно потому и стал миллиардером, что сообразил раньше многих: счастье и прибыли ждут не на центральной улице, а на набившей оскомину окраине.

Именно на окраине городка Роджерса и открыл Уолтон свой первый супермаркет. Цены на землю здесь были дешевле, чем в центре, покупателям было ближе и удобнее добираться, да и парковаться. Но главное, что удалось перенести Сэму на свои торговые площади, это атмосфера маленьких магазинчиков. Продавцы в магазинах Сэма просто обязаны быть в курсе всех сплетен в городе. А иначе о чем они будут говорить с клиентами?

Доброжелательность и приветливость также входят в обязательный набор для сотрудников Сэма. Он не уставал повторять персоналу, что в магазине главный босс — это покупатель. Именно он может сместить любого в компании — от директора до грузчика. Просто тем, что потратит деньги в другом месте. И Сэм не уставал подавать личный пример. Вместо того чтобы выстраивать между собой и сотрудниками бастион из секретарш и менеджеров, он старался как можно больше и чаще общаться с рядовыми работниками. «Самые лучшие идеи мы получали от клерков и складских рабочих, — уверял Сэм. — Если вы позаботитесь о служащих магазинов, то и они будут заботиться о клиентах». И Сэм убедился в истинности этого утверждения. Ведь его сотрудники подсказали такие удобные и приятные для покупателей вещи, как бесплатная парковка у магазина и разрешение вывозить тележки с товарами прямо к автомобилю. Описывая свой путь, Сэм сформулировал десять универсальных заповедей успеха. И в этих заповедях к общению с персоналом и подчиненными относится половина пунктов. Особенно трогательно читать о том, что прибылью с подчиненными надо делиться.

Как большинство очень богатых людей во всем мире, Сэм в быту был обманчиво прост. Он ездил, как простой торговый агент, на пикапе, стригся не дороже, чем за пять долларов, и жил не в столице и не в крупных городах, а в маленьких провинциальных. Поэтому он, как никто другой, хорошо знал их проблемы и, как мог, старался помогать местным жителям. Одновременно с открытием магазина сотрудники Уолтона разворачивали благотворительную деятельность. Каждый магазин назначал стипендии для студентов местных колледжей. Благотворительные распродажи, пожертвования зоопаркам, библиотекам, больницам, театрам… Список можно продолжать еще долго. Да и цены в магазинах Сэма позволяют экономить потребителям, ведь они торгуют по минимальным ценам не только в дни распродаж, а каждый день.

Как Сэм такого добивался? Уолтон все в компании подчинил делу. Его сотрудникам было нелегко. Им приходилось останавливаться в самых дешевых гостиницах в поездках по делам фирмы, причем по двое в одном номере. Но Сэм легко согласился выложить весьма круглую сумму за собственный спутник компании. И это была не дешевая показуха или стремление покрасоваться доходами. Просто по выходным дням, когда многие покупатели стремятся сделать основные покупки, во всех магазинах возникали огромные очереди у касс — слишком многие пластиковые карточки необходимо было проверить, компьютеры зависали, покупатели нервничали. В магазинах Уолтона такой проблемы не было. Собственный спутник объединил все магазины Сэма в единую информационную систему. И не только магазины, но и водителей грузовиков, торговые залы и склады. Теперь менеджеры компании владели самой полной информацией о том, что происходит во всех торговых залах компании по всей стране.

Не боялся Сэм и «потерять лицо» или выглядеть смешным в глазах окружающих. Однажды он проиграл какой-то спор своему партнеру по бизнесу. Кто-то спорит на деньги, кто-то на оплату шикарного ужина в ресторане. Сэм как проигравшая сторона должен был сплясать на центральной улице города гавайский национальный танец. И он с удовольствием это сделал. К восторгу зрителей танцевал он, будучи облаченным в гавайскую же травяную юбочку. Клиентов магазинов такая экстравагантность нисколько не отпугнула.

Сэм Уолтон умер в 1992 году. Вдова и дети не только не угробили его дело, но успешно развивают семейный бизнес, приспосабливают его к изменившейся реальности: открывают виртуальные магазины и расширяют объем электронных продаж. Один из трех сыновей, Робсон, получил по завещанию отца 5 млрд долларов. Сейчас он седьмой в списке богачей Америки, и его личное состояние оценивается в 20 млрд долларов. Будет что оставить своим пятерым детям в наследство.

Сэм всю жизнь хотел заниматься торговлей. Он всю жизнь занимался любимым делом. Он получил признание своих заслуг еще при жизни. Мы привыкли гордиться большими компаниями, высокими технологиями, запасами сырья. Система магазинов Сэма Уолтона входит в расчетную базу самого точного индикатора экономического состояния Америки — индекса Доу Джонса. И это, наверное, самое главное доказательство его успеха.

13.12.2004, 14:35

career.ru


Написать комментарий