Мобильная связь: мода диктует продажи

Мобильный телефон — уже давно не роскошь, а средство связи. Для кого-то — еще и любимая игрушка, а также материальное подтверждение социального статуса.

Рост платежеспособности населения, а также постоянно проводимые операторами мобильной связи LMT и Tele2 акции, в ходе которых приобрести аппарат можно почти даром, стали причиной увеличения объема продаж телефонов в 2004 году. За первые десять месяцев прошлого года импорт мобильных телефонов возрос на 51,8%, а общая стоимость ввезенного товара — на 48,8%.

Чем дешевле, тем лучше

Говоря об итогах года, глава Латвийской ассоциации торговцев мобильными телефонами Александр Лочмелис подчеркнул: продажи растут, потому что повышается покупательная способность населения, а операторы постоянно проводят акции, чтобы стимулировать людей покупать новые телефоны.

Возможность купить недорогой новый телефон приводит к тому, что старые, но еще работоспособные аппараты переходят “по наследству” к детям и немолодым родственникам, что опять же увеличивает число клиентов LMT и Tele2. А более социально активная аудитория, а также молодежь, следящая за модой, стремится приобрести новые аппараты. Процесс этот почти бесконечен, поскольку производители постоянно совершенствуют как дизайн, так и функциональную нагрузку…

LMT, по словам г-на Лочмелиса, в прошлом году примерно на треть увеличил количество акций по продаже так называемых мобильников-малоценников (дешевые аппараты, которые можно приобрести с условием 18-месячной привязки именно к этому оператору, так что здесь имеет место и борьба за клиентов). Естественно, от LMT не отстает и его конкурент — Tele2, проводящий аналогичные акции. Здесь, правда, нужно подчеркнуть: наименование “мобильник-малоценник” официально принадлежит LMT. “Доля мобильников-малоценников в общем объеме продаж составляет уже приблизительно половину. Очень популярна в прошлом году была предлагаемая LMT услуга для постоянных клиентов — покупка телефона в рассрочку. Секрет же ее популярности заключается в широком выборе моделей и выгодных условиях оплаты”,— пояснил Лочмелис.

Фото-, видеокамера и так далее

Г-н Лочмелис подчеркивает, что ценовой фактор при выборе телефона — все же основной. Но в то же время покупатели становятся все взыскательнее. “Все больше рядовых покупателей хотят приобрести телефон с функциями, отвечающими требованиям времени, — MMS, GPRS, фото- и видеокамерой, дисплеем с высокой разрешающей способностью. И это логично: оператор, предлагая новые услуги, рассчитывает, что клиент будет ими пользоваться. А как ими пользоваться, если старый телефон для этого не приспособлен? Ответ прост — меняй телефон! Вот LMT во время акций по продаже мобильников-малоценников и предлагает все более совершенные в техническом плане аппараты!”

Насколько среднему клиенту LMT или Tele2 необходимы все эти технические “навороты” — вопрос спорный. От знакомых приходилось неоднократно слышать: “Телефон должен звонить, иметь большую записную книжку, ну и будильник. Все остальное уже не столь нужно”.

Главное — чтобы была крышечка

“Предлагаемые модели дешевых телефонов размывают границу между аудиториями. Например, в декабрьской акции мобильников-малоценников самыми популярными моделями были Siemens CX65 и Samsung X460. С одной стороны, это телефоны бизнес-класса (особенно Siemens CX65): три частоты, WAP, GPRS, MMS, инфракрасный порт и так далее. Но, с другой стороны, думаю, что основная категория пользователей этой модели — молодежь. Не секрет, что во время таких акций родители покупают телефоны для своих детей, в том числе и школьного возраста. Еще один пример — Nokia 6230, это модель бизнес-класса, но благодаря акциям она стала общедоступной”,— рассказал Лочмелис.

“По моим наблюдениям, часть покупателей, приходя в магазин, уже четко знает, что хочет. Информацию они получают на сайтах производителей в Интернете, от друзей, уже пользующихся конкретной моделью телефона. Другая часть покупателей делает выбор между несколькими моделями телефона уже непосредственно в магазине — и тут большую роль играет квалификация продавца, который должен удовлетворить требования клиента”,— говорит Лочмелис. И, наконец, третья часть аудитории — это модники, для которых, по мнению Лочмелиса, на самом деле не столь важно, какими функциональными возможностями обладает аппарат, а главным критерием при выборе телефона является новизна модели. Вернее, визуальная составляющая этой новизны — дизайн. Не особо важна для них и цена телефона.

В прошлом году модными были аппараты с откидывающейся крышкой, прозванные в народе “мыльницами”. Александр Лочмелис признает, что производители чутко реагируют на моду. Целый ряд новейших моделей самых популярных брэндов (Nokia 6260/6170/ 7270/2650, Samsung E700/ E710/P510/ F330/P730, Siemens SL55/ CF62/ CFX65) — это именно складные аппараты. До сих пор популярен и еще один вид телефона — с раздвигающейся крышкой (Nokia 7280, Samsung E800/E820/ E630, Siemens SL65/SK65). “По-моему, интересные элементы дизайна, несомненно, направлены на то, чтобы не обделить вниманием такую большую категорию покупателей, как женщины”,— делится наблюдением Лочмелис.

Полтора года — это оптимально

К сожалению, точной статистики того, насколько часто люди меняют мобильные телефоны, нет, хотя этот фактор имеет для операторов и дилеров огромное значение. Ведь рано или поздно все люди, желающие иметь телефоны, будут “омобилены”. По мнению Яниса Лелиса, исполнительного директора Латвийской ассоциации телекоммуникаций, предел — это когда “омобилены” будут 80% населения страны. Пока же мобильным операторам есть к чему стремиться: неохваченной остается аудитория в 300—350 тыс. человек. В то же время общее число клиентов LMT и Tele2 составляет уже 1,5 млн. при численности населения страны 2,3 млн. человек (включая младенцев).

Это означает, что довольно скоро будут “омобилены” все желающие, и главным фактором, влияющим на объем продаж, станет желание сменить старый аппарат на новый. "Я затрудняюсь ответить на вопрос, насколько часто люди меняют телефоны. Да, есть клиенты, которые меняют аппарат при появлении любой новой модели. Могу также предположить, что свою роль здесь играет и появление на рынке все большего числа мобильников-малоценников. Допустим, человек покупает такой телефон. Договор с LMT заключается на 18 месяцев, и предполагаю, что по истечении этого срока человек отдаст уже устаревшую модель “наследнику” (бабушке или дедушке, детям и так далее), а себе купит новую",— сказал Лочмелис.

По его словам, список популярных моделей в сети LMT (к сожалению, Tele2 подобных данных не предоставляет) вселяет в дилеров оптимизм. Самыми популярными моделями в сети остаются уже весьма “пожилые” Nokia 3310 и Nokia 5110, и можно предположить, что их обладатели в 2005 году решат сменить аппараты. “Я лично считаю, что оптимальный срок использования телефона (с учетом финансовых возможностей человека) — это полтора года”,— заявляет Лочмелис. Но тут нужно, конечно, учитывать и то, насколько бережно вы пользуетесь своим телефоном…

Безусловное лидерство в сети LMT держит брэнд Nokia. Причем Nokia является победителем во всех номинациях: и наиболее широко представленная в сети торговая марка, и самая популярная модель телефона, и самая популярная новая модель по итогам продаж в октябре прошлого года (в сентябре и декабре — только второе место). В начале 2003 года в сети LMT было 64,34% мобильников этой торговой марки, а в ноябре прошлого года их объем сократился до 58,35%. “Говорить о потери популярности этого брэнда в Латвии не приходится,— все же уверен Александр Лочмелис.— А на итоги продаж очень сильно влияет то, сколько моделей производитель и оператор предлагают во время акций. Так, Samsung и Siemens представляют очень много моделей”.

18.01.2005, 11:33

"Коммерсант Baltic Daily"


Темы: ,
Написать комментарий