Мечта по рождественской цене

Вместе с рождественскими и новогодними праздниками закончилась грандиозная имитация праздничных скидок

Хотя и у нас слово «распродажа» прочно вошло в обиход, но как-то не было заметно очередей, двери с петель толпа жаждущих дешевого товара не сносила. А все потому, что система предновогодних распродаж у нас придумана не для покупателей, а для продавцов. Это рекламный ход для привлечения клиентов, а зачастую – просто обман.

Если посмотреть на статистические отчеты западных сетевых компаний, то хорошо видно, что накануне Нового года делается 70- 75% оборота. А рождественские распродажи там уже давно вышли за рамки пусть и весьма выгодных потребителям, но все же банальных скидок. Декабря ждут весь год, чтобы купить самое желанное.

У Запада другой менталитет

Западные граждане вообще не делают импульсивных покупок. Они тщательно оценивают свои возможности и тратят деньги только тогда, когда цены действительно устремляются вниз.

Мне пришлось некоторое время прожить в Германии и видеть, что немцы ни весной, ни в начале лета принципиально не покупают летних вещей, дожидаясь конца июля – августа, когда начнутся распродажи. Речь, конечно, не о «стилягах и модниках», а об обычных гражданах.

Немаловажно и то, как эти распродажи оформлены. Антураж действа тонко выверен и нацелен на определенную аудиторию. Если магазины рассчитаны на приезжих и туристов, то там, кроме местных экзотических товаров, всегда присутствуют товары, которые на родине туриста будут стоить дороже. Соответственно и туристические маршруты пролегают рядом с такими магазинами.

Учиться, еще раз учиться…

А что же у нас? Одни бутики на пути туриста, где цены на не самые свежие модельные вещи выше, чем в Европе. А вот в Париже, к примеру, везде, где роятся туристы, встречаются знаменитые магазины TATI . Это не просто фирменный торговый знак, но и одна из главных парижских достопримечательностей. 50-процентная скидка «цепляет» практически всех. Десятки тысяч людей что-то перебирают, что-то на ходу примеряют, спорят и тут же считают на калькуляторах. Вот так на большом обороте годами удерживают туриста.

Турист – это не только зевака, отрывающий рот при виде местных достопримечательностей, но и самый активный покупатель. Три года назад группу латвийских журналистов пригласили в Литву, чтобы показать, как торгует компания VP-market . Эта сеть только собиралась прийти в Латвию со своими «максимами» и «маркетами». Тогда президент компании Игнас Сташкявичюс так объяснил столь значительный рост продаж.

- На Западе торговцы давно живут от оборота продаж, если это не торговля эксклюзивным товаром. А у вас в Латвии, – говорил он, – торгуют по старинке, стараются продать одну вещь, но дорого, а потом весь день будут стоять впустую у прилавка. Наш стиль работы – недорогой товар при очень большом обороте. Всем известно, что Китай обеспечивает США до 60- 70% всего ширпотреба. У нас по-прежнему считается, что все китайское
заведомо плохого качества. Но ведь качество соответствует цене! Американцы давно не ждут от двухдолларового будильника качества швейцарских часов. У каждого товара свой покупатель. И VP-market открыл свое представительство в Шанхае, где несколько десятков предприимчивых литовцев носятся по всему Китаю в поисках недорогих товаров.

Имея такой сумасшедший оборот, их «максимы» и могут в период рождественских праздников предложить реальные скидки, продав часть товара по себестоимости и ниже. Они правильно оценивают менталитет покупателя, когда вместе с тремя дешевыми вещами покупается и одна-две дорогие. Вот только когда наши «организаторы скидок» усвоят западные правила торговли?

Меня обманывать не надо…

Практики масштабных скидок у нас пока не получается. Во-первых, большие, реальные распродажи у нас начинаются не до, а после рождественских праздников, потому как товар «прокис». Во-вторых, большинство торговых сетей, хотя и рекламируют 70%-ные скидки на товары, реально выставляют на распродажу небольшое количество залежалых товаров. Основная же масса продается с обычной сезонной скидкой 20- 30%.

Часто продавцы объявляют о распродаже вещей, не пользующихся спросом, а то и откровенно бракованных. Большие скидки (до 70%) обычно даются на одежду из старой, к тому же не сезонной коллекции.

Заходишь порой в магазин, где прилавок длиной всего в три метра, а там откровенная уценка устаревших моделей. Вот только какое это отношение имеет к Рождеству и Новому году?

Если же распродается текущая коллекция, то скостить торговцы обычно решаются не более 15- 20%, очень редко 30%. Владельцы небольших частных магазинов вообще предпочитают обходиться без распродаж, лишь наклеивая на стекла стикеры с цифрами и процентами под любым праздничным предлогом, хоть ко Дню независимости. Хотя бы дали себе труд на ценниках поставить цены «до» и «после», глядишь, кто-нибудь и клюнул бы, а то иногда даже имитации скидок нет.

…Я сам обманываться рад

Накануне Нового года встречаю знакомого торговца одеждой.

- Как ты делаешь скидки на свои товары?

- Товары обычно закупаю на Западе на сезонных распродажах, оптом. Одни костюмы могут стоить по 10- 20 евро, другие – «в довес» вообще отдают даром, в противном случае они уходят для бесплатной раздачи. Вот теперь я могу смело ставить свою 100% наценку и… в продажу!

Точно так же покупаю коллекции одежды. Самое модное плюс очень дешево «врассыпную» товар из коллекций прошлых лет. Для привлечения покупателя могу сделать скидку до 70% на костюм, который мне дали в нагрузку. Здорово? И оборот меня слабо волнует. Свои 100% прибыли я от сезона до сезона получу, остальное можно и уценить до 90%.

Вот и вся философия торговли. Ну никак нам не избавить от привычки 90-х, когда прибыль мерялась сотнями процентов. А вот большой оборот с прибылью 3- 5% у нас не получается. Отсюда и цены на многие современные товары выше, чем в Европе и России.

В Германии скидки вне закона

В Германии после вступления в силу в январе 2004 года новых правил торговли проведение сезонных распродаж перестало быть законным. Скидки предоставлять можно, но привычные, классические распродажи, впервые появившиеся в 1911 году и регулярно вовлекавшие миллионы людей в погоню за уцененными вещами, отменены.

Те, кто бывал в Германии раньше, наверняка помнят два главных дня в году – последний понедельник января и последний понедельник июля. Ровно в восемь утра в магазины буквально врывались толпы покупателей, чтобы захватить заранее облюбованные вещи, которые еще несколько дней назад были в два-три раза дороже.