В мире борются за мозги

Немецкая компания Ream специализируется на товарах по уходу за телом, обувью, различных чистящих средствах, средствах гигиены, поставляет свою продукцию в торговые точки по всей Восточной Европе и имеет огромный опыт завоевания симпатий потребителя. Исполнительный директор латвийского подразделения компании - Ream Latvija - Альберто Амманн (на снимке) по просьбе «Делового» проанализировал, в чем специфика латвийского рынка.

- Уровень конкуренции между торговыми сетями в Европе намного выше, и это вполне объяснимо, ведь Латвия начала развиваться в этом направлении лишь с 90-го года, а в Европе рынок складывался много лет. Поэтому так много внимания уделяется развитию методик воздействия на потребителя: это, с одной стороны, способствует формированию самого потребительского спроса (как и хороший вкус, его тоже надо воспитывать), с другой стороны это инструмент конкуренции между торговыми сетями.

Скажем, на Западе люди давно привыкли к проведению презентационных вечеров, где можно опробовать конкретный продукт и получить подробную информацию о том, что он из себя представляет и в чем его главное отличие от аналогичных товаров, представленных на рынке. В Латвии этот метод пока используется слабо, и Ream как раз изучает возможности внедрения такой практики, хотя компании придется затратить немало средств, ведь у здешних домохозяек нет еще привычки собираться вместе, чтобы опробовать, скажем, новое моющее средство. Латвийские потребители считают себя вполне информированными и особо не стремятся восполнять какие-то пробелы в своих знаниях.

Местные торговые сети при выборе товара прежде всего руководствуются его закупочной ценой, меньше заботясь о его качестве и свойствах. Продавцы слабо знают, чем один апельсиновый сок отличается от другого, они в принципе не ориентированы на работу с покупателем, а выполняют скорей техническую функцию. Так что на работу с персоналом тоже следовало бы обратить серьезное внимание.

ЭКСПРЕСС-ПРОГНОЗ

По мнению Алберто Амманна, в случае прихода крупной европейской торговой сети в Латвию ныне действующим сетям придется очень трудно. Особенно острой будет конкуренция в столице, к регионам большие игроки не имеют столь серьезного интереса, поэтому там удержаться на плаву будет проще. Хотя трудности ожидают и «пришельцев» – им придется столкнуться с проблемами при подборе местного персонала и менеджмента. В любом случае конкуренция будет жестче и компаниям нужно будет повнимательнее изучить весь арсенал методов борьбы за потребителя.

При этом надо учитывать и то, что потребитель у нас иной, нежели на Западе. Другая культура, другие ценности. Наше общество более голодное, эгоистичное и крайне мало озадаченное глобальными проблемами, считает г-н Амман.

Это особенно видно на товарах не первой необходимости, т. е. тех, которые удовлетворяют не физиологические потребности, а статусные. У любого товара существует две группы ценностей: потребительские и мотивационно-репутационные. На Западе уже давно идет конкуренция за вторую группу, ведь то, что любой порошок стирает в общем-то неплохо – это факт. Но какой-то из них не тестируется на животных, а вырученные средства от продажи другого порошка идут на защиту вымирающих леопардов. Чтобы о какой-то проблеме начали задумываться, необходимо вначале сформировать ее ценность. Сейчас в мире идет борьба за мозги потребителя, для Латвии это пока не столь актуально, но время идет, и все меняется. Изменимся и мы.

14.06.2004, 11:18

chas-daily.com


Темы: ,
Написать комментарий