Торговым сетям есть куда расти

Квисвик, еще год назад обещавший заняться переделом латвийского рынка, активно работает над выполнением обещания. Ответить на вопрос, кого же из латвийских сетей купит Iki, он обещает через 2—4 недели. А пока изучает ситуацию на местном рынке. “Главная беда Латвии — чрезмерное количество мелких сетей”,— считает Квисвик.

— Как вам кажется, не слишком ли много сетей теснится на маленьком латвийском рынке? Теперь вот еще и Iki.

— К этому вопросу надо подходить не с точки зрения численности населения и количества магазинов, а изучая его в нескольких аспектах. Во-первых — соотношение гипермаркетов, супермаркетов, дискаунтеров и независимых магазинов. На заре развития сетевого рынка, в 1995 году, доминировали, ясное дело, последние. Плюс маленькие сети вроде Interpegro.

Однако сейчас их доля стремительно уменьшается. Для рынка норма, когда он на 35—50% состоит из гипермаркетов, на 20—40% — из супермаркетов, на 15—30% — из дискаунтеров. Соотношение должно колебаться в пределах этих показателей, оно зависит от размера сетей, их ассортимента и тому подобного.

Второй фактор — ассортимент. Третий — величина сетей. Четвертый — наличие или отсутствие у них выхода на Европу. В Латвии такой выход имеют Rimi, VP Market, а остальным это сложно. Потому что не имея стабильного потока европейских товаров, сеть не может делать оборот, держать конкурентоспособные цены. И наступает момент, когда в двери начинают стучаться крупные европейские сети, имеющие выход на международные рынки.

— Получается, что нам следует ждать и других гостей, кроме Iki?

— Это ваши слова! Но теоретически такое действительно может произойти. Это не мои домыслы, это теория, согласно которой развиваются все сетевые рынки Европы.

— К слову о теории. Во многих европейских странах существуют твердые правила развития сетевого рынка. Они определяют, в каких районах и на сколько тысяч жителей какое должно быть число магазинов. В Литве уже введено подобное ограничение, в Латвии же рынок по-прежнему развивается спонтанно.

— Везде он развивается спонтанно — вначале. Но когда крупные сети захватывают более 60—70% общего объема местного рынка, то либо самоуправление, либо государство может сказать: ну все, достаточно. И ввести ограничения. В Литве, Польше это происходит именно так. Но в Латвии доля так называемой европейской торговли составляет процентов 30, не больше. Так что рынку сетей еще есть куда развиваться. Не надо ничего регулировать, пожалуйста!

— Но нам часто приходится слышать жалобы на сети от местных производителей. Они вынуждены идти на огромные уступки ради права продавать свою продукцию при посредничестве сетей. Например, возврата денег местным поставщикам приходится ждать дольше, чем зарубежным, за свой счет они должны проводить акции, давать скидки. Говорят, это характерно только для Восточной Европы, тогда как в Западной сети берут на себя часть расходов по мерчендайзингу.

— Это не так. Везде условия одинаковые, рынок-то в Европе открытый. И с мерчендайзингом в европейских странах происходит то же самое. Понимаете, большие сети одинаково работают на всех рынках Европы, у них стандартный подход к развитию в каждой стране, направленный на то, чтобы скорее достичь цели. Я бы посоветовал и местным производителям думать о своей стратегии. Надо меняться. Раз Латвия теперь часть Европы, то каждый местный фермер должен уметь работать по-европейски.

— У вас есть конкретные советы?

— Им надо объединяться, если они хотят торговать в Европе. И еще: если ты хочешь продавать товар, то, увы, ты должен делать то, что диктуют сети. Иначе о Европе лучше забыть. Впрочем, это не означает, что местные производители находятся под угрозой. В конце концов, их судьба зависит и от выбора покупателей. А в Латвии покупатели очень лояльны к местным товарам. Скажем, если сюда вдруг придет производитель молока из Словении, который начнет продавать свою продукцию в сетях — даже с большой скидкой — это отнюдь не гарантия, что его продукт кто-то купит. В сетях сейчас около 40% наименований продукции “сделано в Латвии”. И продается она очень стабильно, успешнее даже, чем импорт.

— Чем ситуация на латвийском сетевом рынке отличается от общеевропейской?

— В Латвии живет 2,5 млн. человек, в Европе — около 250 миллионов. То есть мы — сотая доля Европы. Но при этом покупательная способность у нас намного ниже сотой доли, ниже среднеевропейского уровня. Еще: остальная Европа, особенно Западная, конечно, но и часть Восточной — Польша, Болгария, Венгрия, Чехия, Центральная Европа

— Литва и Эстония — они гораздо больше связаны с общим рынком ЕС, чем Латвия. Здесь развитие рынка происходит гораздо медленнее. Но есть и позитивное отличие — в Латвии товары порой даже качественнее, чем в Европе. Да и организация работы сетей в нашей стране находится на более высоком уровне, чем в европейских странах. Достаточно сравнить магазины одной и той же сети, скажем, в Латвии и в Швеции. Отличие будет в нашу пользу. В Латвии так принято — надо быть солидным.

— А почему же наш рынок отстает в развитии, раз мы такие солидные?

— Да потому, что в той же Литве рынок давно поделен между несколькими крупными игроками. А здесь слишком много маленьких сетей, которые, как я уже говорил, не имеют выхода на европейский рынок, не получают оттуда товары и не могут развиваться. Вот они-то все и тормозят.

— Что ж, с появлением Iki в Латвии станет на одного крупного игрока больше. Эта сеть чем-то отличается от уже работающих на нашем рынке?

— На родине у Iki оборот 350 млн. EUR, 127 магазинов — супермаркеты, крупные супермаркеты и дискаунтеры. Гипермаркетов у нее пока нет. В них продается много литовских товаров, а также товары из Польши и — что для Латвии будет новинкой — продукция французских компаний. В Эстонии сеть пока не начала работу. Решено было стартовать в Латвии: во-первых, она поближе к Литве, во-вторых, мы считаем, что условия местного рынка перспективнее. На что она будет похожа, вы увидите сами. Скажу только, что и от Rimi и от VP Market мы сильно отличаемся.

— У нас в последнее время много говорят о литовской экспансии. В чем, по-вашему, секрет литовцев успешного ведения бизнеса в любой стране, куда бы они ни пришли?

— Я думаю, это связано с ментальностью. Литовцы очень предприимчивый народ, с деловой хваткой, они мобильны и чувствуют рынок.

— И последнее: стоит ли нашим местным производителям ждать прихода Iki? Будет ли у них возможность попасть туда со своими товарами?

— Само собой! Как же в Латвии работать без местных производителей? Это будет нашим приоритетом, и я уверен, что латвийская продукция станет самым покупаемым товаром. Входя в новую страну, первым делом надо поладить с местными производителями, иначе нельзя.