— Итак, вы относите свою фирму к числу так называемых малых или средних сетей?
— К сожалению, уже не могу говорить об обороте. Совет по конкуренции велел засекретить эту информацию, так как, по его мнению, если вы знаете оборот своих конкурентов, это может привести к сговору. Судить можно по количеству заправок. По Латвии у нас их 23 плюс одна работающая на условиях франшизы. Очень скоро откроем еще две — итого будет 26.
— Говорят, что малые участники рынка вынуждены закрываться и продаваться.
— Есть немало фирм, владеющих одной-двумя-тремя АЗС, вот им действительно приходится туго. Впрочем, мы тоже отнюдь не катаемся как сыр в масле. Рига уже поделена, остается работать в районных центрах, на оживленных магистралях. Но за хорошие места и здесь надо бороться. Большие компании с иностранным капиталом стараются перекупить уже имеющиеся колонки. Если хозяин не согласен, могут построить рядом новую.
Самое трудное в нашем деле — борьба за клиента, в том числе корпоративного. Если Statoil или Neste долгое время торгуют по себестоимости, то клиент вполне может перейти к ним. К тому же у них действительно хороший сервис, развитая карточная система, они покрывают всю территорию Латвии и так далее.
— Когда закрываются заправки? Где грань их рентабельности?
— Если ставить на литр топлива наценку хотя бы 10%, тогда, чтобы оставаться рентабельными, на колонке надо продавать как минимум 2,5 тысячи литров в день.
Интересный пример. В прошлом году я встретился со своим знакомым, владельцем небольшой строительной фирмы. Мы померились показателями работы за 2005 год. У меня был оборот 27 миллионов латов. У строителя — 2 миллиона. При этом у Virši-A прибыль составила 160 тысяч. А у строителя — более 200. Такая вот рентабельность.
— Вот, допустим, вы построили новую АЗС, вложили туда 1—1,5 миллиона. Сколько должно пройти лет, чтобы эти деньги окупились?
— Хорошо если десять лет.
— Так, может быть, ну его, этот бизнес, продать его Statoil и заняться чем-нибудь более прибыльным — строительством например?
— Нет, это плохое бизнес-решение. Шаг назад. Тем более что мы заняли свою небольшую нишу и будем в ней развиваться.
— Вы заявляете со всей ответственностью, что Virši-A не продаются?
— Да.
— И каковы в таком случае ваши перспективы?
— У нас довольно стабильное положение в восточных регионах страны — Цесис, Валмиера, Смилтене. Однако чтобы привлечь и удержать клиентов — юридических лиц, этого мало, люди ведь ездят по всей Латвии. Поэтому мы разработали собственную систему карточек и подписали договора с еще 25 заправками в Курземе и других районах. Таким образом, с помощью наших карт можно заправиться более чем на 50 АЗС. Сотрудничаем, например, с компаниями Liepājas kings, Tukums MC.
Но поскольку у нас, наверное, самая сложная кассовая система в мире, а это значительно затрудняет жизнь именно малому бизнесу, то рассчитываться с помощью наших карт можно только через POS-терминалы.
— Интересная идея. В принципе, для маленьких сетей с местным капиталом это шанс выжить — объединяться, предлагая, в том числе, единые карты.
— Да. Еще один вариант — работать на условиях франшизы, как это делается во многих странах мира. Мы предлагали фирмам-одиночкам свое имя и корпоративный стиль. Но у нас несколько иная психология. Многие из тех, у кого 3—4 заправки, не хотят терять свое имя — боятся потерять своих клиентов. Так что для более тесной кооперации мы еще не созрели.
Кстати, одна из наших станций работает как Statoil — на условиях франшизы. Однако в дальнейшем руководство нашей фирмы решило работать исключительно под своим флагом.
— Ваша компания среди тех, кто держит свою долю государственных резервов топлива?
— Да, поскольку мы не только покупаем топливо на месте, но и завозим его — речь идет о дизельном топливе. У нас в Айзкраукле свой акцизный склад, где можно хранить 3,5 миллиона литров. Из них 2,5 миллиона составляет резерв — его мы обязаны держать 36 дней. Это огромные средства, которые выводятся из оборота.
Латвия и Эстония — единственные страны в ЕС, у которых нет своих нефтеперерабатывающих заводов. Когда я рассказал одному финскому коллеге о проблемах с хранением госрезервов, он очень удивился, почему частный бизнес должен платить за него из собственного кармана. И посоветовал не голосовать за политиков, которые принимают такие решения.
— Биотопливом не балуетесь?
— Это тоже немалые расходы и проблемы. Для начала надо отвести под него резервуар. В Резекне, после того как прекратили продавать 76-й бензин, в резервуар для эксперимента закачали биодизель. Так его распродавали три месяца. Автомобилисты не готовы к его использованию. Во всяком случае в чистом виде, а не в качестве добавок. Автодилеры грозятся лишить их машины гарантии.
— Заработать помогает дополнительный сервис, торговля?
— Да, но всем этим тоже надо заниматься. Мы не стоим на месте, предлагаем (помимо традиционных товаров) выпить кофе и подкрепиться фирменным “автодогом”, для чего закупили 18 аппаратов. У нас в этом смысле есть чему поучиться скандинавским конкурентам. Однако сегодня сервис у всех примерно одинаков. Самое главное — цена и разветвленная сеть.