Как пробиться на прилавки Москвы

“Вход в сеть для поставщика — головная боль. Однако не думайте, что раз в Москве все есть, то нам ничего от вас не надо. Главное — будьте же, наконец, поактивнее!” — призвал наших производителей член московской делегации Александр Ульянов.

По мнению членов московской делегации, гостившей в Риге во время международной выставки Riga Food 2004, одной из самых главных причин является медлительность латвийских коммерсантов, их неспособность объединиться. Евгений Тихонов, руководитель аппарата торгового советника при Посольстве России в Латвии, Наталья Вольф из департамента потребительского рынка и директор комиссии сетевой торговли и услуг при правительстве Москвы Александр Ульянов провели для латвийских производителей настоящий мастер-класс, чтобы помочь им развернуться в московском направлении.

Н.В.: — Из всех представленных на выставке товаров я не увидела ничего такого, чего не производили бы российские компании. Однако это не означает, что вам нечем заинтересовать Москву. Население нашего города огромно. Раньше существовала так называемая “лужковская формула 9—4—7”: 9 миллионов живет в столице, 4 — приезжает туда на работу, 7 — живет в московской области. Сейчас эти пропорции изменились: 11—5—12. В доле России московский товарооборот занимает более 50%. Но не надо пугаться таких масштабов! Ваш производитель может завоевать Москву адекватными ценами и конкурентоспособным качеством.

А.У.: — Наш совет при правительстве Москвы — не лоббистская организация, мы что-то вроде клуба экспертов. Любое постановление правительства Москвы мы тщательно изучаем в тесном контакте с представителями потребительского рынка, даем рекомендации, объясняем свое видение данной проблемы и еще на этапе разработки снимаем те противоречия, которые могут возникнуть между бизнесом и властью. Это неформальный клуб, в котором поставщики знакомятся с сетями, и между ними завязываются отношения. Мы готовы помочь вашим производителям найти контакт с сетями.

Москва все "проглотит"…

А.У.: — Москва является, говоря современным языком, распределительным центром — 80% товаров приходит сюда, аккумулируется на складах и расходится по всей территории нашей страны. Неудивительно, что сейчас на торговом рынке наблюдается бурный рост сетей. К нам регулярно приходят западные игроки, недавно появилась сеть “Ашан”, “Марткауф”. Американская сеть “Волмарт” ищет выход на московский рынок, хотя я так понимаю, что начнут они все-таки с Украины. Мы их прихода не боимся. За годы своего существования многие наши сети нарастили мускулы, переняли то лучшее, что есть у западных сетей, и трансформировали это на российский рынок.

К тому же любой рынок социалистического постсоветского пространства имеет такие хитрые условия, которые иностранцы не всегда понимают.

Итак, сети развиваются стремительно. Сейчас в Москве их около 20. Основные игроки — “Седьмой континент”, “Пятерочка”, “Копейка”, “Дикси”. На примере “Копейки” могу это показать: в феврале этого года у этой сети было 42 магазина, а сейчас их уже 60, плюс еще 24 находятся в ремонте перед открытием. Приблизительно такие же показатели и у других сетей. Товарооборот “Копейки” вырос до 280 млн. USD в прошлом году, а в этом они достигнут уровня 450 млн., в следующем году — еще примерно в 2 раза выше. То есть сети, грубо говоря, за год удваивают товарооборот и площади.

Вы сами понимаете, что маленькая фирма, производство которой ограничивается 5 тоннами в сутки, не может физически отвечать запросам и потребностям сетей. В конкурентной борьбе за распространителя выживают сильнейшие. Но бурный рост сетей имеет и оборотную сторону. Уже сейчас не хватает товаров: в сетях периодически возникают перебои с молоком, маслом, хлебом. Я думаю, что года через полтора-два пойдет обратный процесс. Сетевики будут бегать за производителем и искать товары. Так что сейчас вам нужно сбиваться в товарищества и сообща вести переговоры. Е.Т.: — В 1998 году, когда я только приехал в Латвию, Россия закупала здесь товаров на 300 млн. долларов в год. Сейчас — в лучшем случае, две трети от этой цифры. Причем продовольственные товары составляют в этом объеме всего 30% — порядка 35 млн. USD.

Хотел я как-то раз купить знаменитые латвийские шпроты, отправился в “Седьмой континент” и не нашел их. Зато нашел шпротный паштет из Эстонии, сыр из Литвы. В прошлом году делегация правительства Москвы призывала ваших производителей собраться и построить в Москве центр, который выполнял бы функции и предпринимательства, и консультаций, и таможенных складов, и дистрибьюторские услуги мог бы предоставлять. Многие страны уже отстроили такие центры и работают.

Важно выбрать специализацию

А.У.: — Нам нужны ваши товары, вопрос в объемах: везите не мешками, а целыми составами. Типированные продукты возить в Москву не имеет особого смысла: хлеб, масло, молоко, — все это проще найти на месте. Но сыры, мясные продукты, рыба традиционно пользуются спросом, так что тут хорошие перспективы. Если вы торгуете стандартной продукцией — сырами, мясными изделиями, — ищите выходы на сети-дискаунтеры типа “Копейки”. Если вы производите уникальный продукт, предложите его сетям рангом повыше — “Седьмому континенту”, “Перекрестку”.

Скажем, в “Континенте” есть специальная линия экопродуктов. А можно предложить сетевикам так называемый private label — то есть выпуск продукции непосредственно под заказчика. Таким образом вы будете иметь гарантированный объем сбыта, предоплату, но при этом и фиксированную маржу. Выбирайте, что вам интереснее. Главное — предлагайте себя, не теряйте время, пока ниша не занята. Эстонцы вот в Петербурге заняли пищевую нишу и крепко ее держат, литовцы все основательнее обустраиваются в Москве. Думайте над тем, как увеличить объемы производства. В связи с Евросоюзом, конечно, возникает ряд осложнений, например с сертификатами на ввоз продукции животного происхождения. Сейчас ситуация такова: Россия продлила переходный период до 1 января, рынок открыт, но производители раскачиваются очень медленно.

Н.В.: — Экологически чистые продукты у нас очень востребованы. Сейчас даже в социальных магазинах инвалиды не берут, как раньше, килограмм самой дешевой колбасы. Говорят — дайте поменьше, но подороже. Вместо мяса с косточкой просят филе. Люди начали больше думать о том, что они едят.

А.У.: — Мы готовы вам помогать, только действуйте активно! Участвуйте в выставках, приходите в торгпредство посольства, в доме Москвы рассматривается проект по созданию Балтийского центра деловой информации, в нем будут участвовать Министерство экономического развития и торговли России и правительство Москвы.

Не пугайтесь жесткого приема

А.У.: — Как вы знаете, вход в любую сеть — это головная боль поставщика. Тот период, когда корова ходила за сеном, уже прошел. Сейчас сено само вынуждено искать корову. Переговоры ведутся очень жестко: сначала с производителем работает коммерческий директор сети — “ломает” его. Потом его доламывает менеджер по категории товара. Ну и на сладкое выходит маркетолог, который бьет его по рекламе, сдирая все то, что не додрали остальные. Поставщики вынуждены выбирать: либо принять такие жесткие условия, либо торговать самим — арендовать площади, устанавливать объемы продаж, либо покорно ложиться под те требования, которые к вам предъявляют. Другого пути нет.

Еще один момент. Думайте не только о том, как продавать в России, но и как покупать в России. У нас есть что купить, поверьте. Вот я прошелся по вашим магазинам и обратил внимание, что у вас выбор шоколада не слишком большой. Кроме “Лаймы” практически ничего толкового и нет. У нас столько фабрик, производящих отличный шоколад, скажем, фабрика имени Крупской — она единственная из российских компаний имеет международный сертификат качества. А у вас в продаже только сладости “Россия — щедрая душа”, а это, в сущности, не российская компания, у них хозяева из-за рубежа, а продукция напоминает Nestle — нечто со вкусом шоколада. А настоящая российская продукция все более успешно конкурирует с Западом. Вам имеет смысл не ввозить товары из Польши и других стран, а посмотреть на то, что можно взять в России. Я думаю, у нас можно найти все то же самое, но качественнее и дешевле.

Е.Т.: — Россия уже сейчас поставляет Латвии продовольствия на 20 млн. USD — начиная с астраханских арбузов и заканчивая водкой, спиртом и другим алкоголем. Это традиционная русская ниша.

А.У.: — Кстати, об арбузах: я общался с представителями Астрахани, и они говорят, что астраханских арбузов не существует! Они отсутствуют в принципе, потому что уже третий год производятся очень плохие семена, непригодные к разведению. А на рынке вовсю идет активное товарозамещение. В любой палатке спроси, откуда арбузы, — скажут, что из Астрахани. "А почему вытянутый? Уж больно похож на американский сорт “Чарльстон” — “Вах, зачэм такие слова гавариш!”

Возвращаясь к сетям, скажу: не ждите, что российские сети так скоро придут в Латвию. Помните, год назад в Риге было совещание представителей крупных московских сетей? По его итогам можно заключить, что никто из них всерьез не планирует в ближайшее время выходить на Балтию. Во-первых, потому, что у вас очень сильны местные сети, и устраивать передел балтийского рынка, пока рынок России еще толком не окучен, смысла не имеет. Во-вторых, каждая сеть выбирает себе свой радиус действия. “Копейка”, скажем, ограничилась расстоянием в 300 км от Москвы. Были проекты выхода на Самару, Тольятти, но они свернуты — неудобная логистика. Поэтому не ждите, пока сети придут к вам. Везите товары в Москву. Объединяйтесь, ищите контакты, главное — не тормозите.

Договориться о встрече с главой комиссии сетевой торговли и услуг при правительстве Москвы Александром Ульяновым можно через представительство в рижском Доме Москвы. Тел. 7039010. Электронный адрес Александра Ульянова в Москве: mosoblinvest@yandex.ru