Программное обеспечение экспорта

За неимением сырья приходится торговать ИТ-решениями

Несмотря на не совсем удачный 2004 год, ИТ-компания Dati (предприятие группы Exigen) рассчитывает, что 2005-й для нее пройдет очень бурно. Присоединение к Exigen Group дало положительный толчок для развития Dati, которая в этом году планирует не только укрепить утраченные позиции на рынке Германии, но очень активно принимается за завоевание рынков Швеции и Норвегии. Об этом Телеграфу рассказал президент и председатель правления Dati Валдис ЛОКЕНБАХ.

КПД программиста
— Как чувствуют себя Dati после присоединения к группе Exigen в качестве ведомой компании?
— Пока речь идет не о глобальных изменениях, а о технических. Появились некоторые новые ограничения, контроль, но такие правила действуют во всей группе Exigen, это нормально.
Дело в том, что в рамках группы некоторые процессы совершенно не стоит дублировать. В этом смысле в Dati произошли определенные перемены.
— Раз речь зашла о дублировании, то такие вещи обычно сопровождаются сокращением штатов или перепрофилированием сотрудников. Из Dati люди уходят или, наоборот, приходят?
— Мы очень внимательно смотрим на это с точки зрения человеческого комфорта. У нас идет положительный процесс — мы растем. Мы никого не увольняли, просто с теми же ресурсами способны выполнять больше работы за единицу времени. Кроме того, нам даже удалось повысить так называемый коэффициент реализации наших сотрудников. Ведь специфика нашего бизнеса такова, что я не могу постоянно обеспечивать стопроцентную загрузку каждого сотрудника, поскольку у нас проектный бизнес. Есть проект — есть работа, нет проекта — нет работы. А после объединения с Exigen наш КПД вырос, так как люди стали проводить больше времени в реальных проектах.
Раньше у нас бывали существенные межпроектные перерывы, которые вообще кошмарно болезненны для предприятия, поскольку зарплата выплачивается, а реальной работы нет. Приходилось маневрировать, а это трудно. Так вот, с прошлого года наш КПД вырос на 6%. Это очень существенно, поскольку у нас и раньше коэффициент реализации был выше среднеевропейского (55%). Этот показатель говорит о том, насколько рационально используется общее рабочее время. Мне такой прирост кажется феноменальным, и я не думаю, что мы сможем удержать его в течение этого года. На весь год нас не хватит, так как близится лето, а это традиционный период стагнации.

На северном фронте без перемен
— В первой половине 2004 года у Dati упал оборот, против первого полугодия 2003-го на 16%, до 4,4 миллиона латов. Почему?
— Прошлый год для нас не был экономически успешным. Это связано с экономической стагнацией в Германии — одним из главных экспортных рынков для Dati. В лучшие времена 60% нашего оборота давали немецкие клиенты.
В прошлом году было намного хуже. Это отразилось и на наших финансовых результатах. Но нам удалось сохранить старых клиентов, а также очень ценные контакты. Сейчас многое свидетельствует о том, что экономика Германии может пойти на поправку. И мы возобновим свои позиции на немецком фронте.
— А как обстоят дела Dati на шведском фронте?
— На шведском фронте все без изменений, то есть в порядке. За исключением того, что теперь его можно называть участком северного, поскольку в этом году мы сделали свой первый пилот-проект для Норвегии и надеемся на продолжение сотрудничества. Сейчас мы также находимся в начальной стадии по очень большому проекту для одной шведской компании, ведущего предприятия в своей отрасли.
— Какой отрасли?
— Телекоммуникационной. В любом случае у нас очень серьезные планы в Швеции.
— Насколько велика будет доля экспорта в вашем обороте в нынешнем году?
— Думаю, что мы сможем вернуться к соотношению 50 на 50. В прошлом 60% давал местный рынок, а 40% — экспорт.
— Как вы планируете закрепиться в Норвегии?
— Думаю, что мы станем в каком-то смысле первооткрывателями этого рынка, поскольку я не слышал, чтобы какие-то латвийские ИТ-компании выполняли там заметные проекты. А мы уже закончили первый пилот-проект для норвежцев. На основании сделанного они оценивают качество выполнения проекта и, в зависимости от результатов оценки, будут решать, продолжить с нами сотрудничество или нет.
— Планируете ли в этом году еще какие-то другие “географические” прорывы?
— Сегодня мы делаем основной упор на Германию и Швецию. В последней мы должны закрепиться, а в Германии — усилить свои позиции. Но мы не гонимся за объемами, поскольку делаем серьезный акцент на качество и понимание задач заказчика.

Цитата

Как выиграть госзаказ? Очень просто: проводится конкурс, все участники прекрасно знают, что стоимость его реализации — миллион условных единиц. Приходит фирма, предлагающая половину этой цены, и выигрывает. Однако потом выясняется, что эта фирма действительно выполнила проект, но за миллион 200 тысяч условных единиц. А кто это отслеживает? Да никто.



Продать и забыть
— Какие новые сферы деятельности собираетесь освоить?
— Перенимаем многое у Exigen. Например, новую технологию взаимоотношений с клиентом. Раньше да и сейчас во многих ИТ-отраслях преобладал такой подход. Некто усиленно продавал вам (клиенту) какую-то замечательную супер-“коробочку”, чудо-продукт, который умеет и пятое, и десятое, с прелестной крышечкой и тому подобными прибамбасами. Одурманенный маркетингом и обещаниями клиент покупал “коробочку”, но потом задумывался: что же с ней делать? Обращался к продавцу, а тот ему говорил: “Чего ты переживаешь? Вот тебе коробочка с кучей суперфункций, на ней прелестная крышечка. Радуйся!” То есть акцент делался на продажу.
Новый подход совершенно иной. Клиент приходит с конкретными задачами, а мы предлагаем ему не просто программу или сложную систему. Сначала делаем системный анализ его бизнеса (иногда бесплатно), выявляем узкие места, предлагаем решения, разрабатываем и внедряем нужную ИТ-систему, которая реально снижает экономические издержки заказчика.
И вот здесь появляется самое интересное — как образуется цена нашей услуги. Из чистого экономического выигрыша заказчика мы получаем, условно говоря, 30%. Это совершенно новый подход, когда тебе не насильно впихивают некое ИТ-решение, а ориентируют его на конечный результат.

Справка

АО Dati (входит в группу Exigen) специализируется на разработке, внедрении, поддержании и сопровождении информационных систем для бизнеса и госструктур. В первой половине 2004 г. оборот Dati составил 4,4 млн. Ls (-16% против того же периода 2003 г.). По итогам 2004 г. совокупный оборот Dati и Exigen Latvia достигал 12,09 млн. Ls. На сегодняшний день в Dati работает 350 человек.



Как увеличить штаты
— Вернемся к вашим планам. Сколько сотрудников насчитывается в Dati сейчас и как могут вырасти ваши штаты в этом году?
— ИТ — это такая область, где у заказчика всегда очень большая неопределенность. Сейчас у нас работает приблизительно 350 человек, из них 260 занимаются непосредственно созданием ИТ-продуктов.
— А сколько имеется вакансий?
— На сегодняшний день вакансий нет. А появятся ли они завтра — это уже вопрос. Но как только у меня будет сигнал от заказчика, то я сразу начну поиск новых сотрудников. Например, мы сейчас ведем переговоры с крупными страховыми компаниями о возможности аутсорсинга бизнес-процессов. Это крупные глобальные игроки на рынке страхования, которые заинтересованно и очень внимательно следят за результатами нашей деятельности на иностранных рынках. По моим оценкам, если все пройдет хорошо, то в этом году наш штат вырастет на 150 человек. Однако при совпадении определенных обстоятельств, может возникнуть и такая ситуация, что штат Dati в этом году вырастет в два раза. То есть к работе над ИТ-проектами будет всего привлечено около 500 человек.
— В этом году у вас могут появиться серьезные иностранные партнеры, для которых вы будете производить некие работы на основе аутсорсинговой схемы?
— Да, возможно, в этом году у Dati появится новый клиент — международная финансовая группа, родина которой находится в Германии, а ИT-бюджет этой группы сопоставим с государственным бюджетом Латвии. Сфера сотрудничества — системный анализ и application outsourcing на его основе (application outsourcing — развертывание, управление и апгрейд программного обеспечения, порученные стороннему подрядчику. — К.К.). По application outsourcing имеется еще один потенциальный клиент, очень крупная страховая компания из Германии, хотя и не столь огромная по мировым меркам. Назвать эти компании я пока не могу.

Концы в воду
— Регулярно возникают споры по результатам государственных ИТ-тендеров. Столь регулярные споры, а зачастую “странные” результаты тендеров — это коррупция или непрофессионализм чиновников?
— В области госзаказов, касающихся ИТ-сферы, возникает очень много вопросов. Их главная причина в том, что полностью отсутствует такая элементарная вещь, как организованное на уровне государства отслеживание результатов исполнения ИТ-проекта. Мы зачастую так и не знаем этого: ну выиграл кто-то тендер, получил деньги, разработал некий проект, но где окончательный результат, каков он — загадка. Получается — концы в воду. Ведь сам заказчик и подрядчик молчат, а компаниям ИТ-отрасли не до того, чтобы вспоминать тендеры, прошедшие год назад.
Приведу образный пример. Фирма Мама мия идет на ИТ-тендер в СГД и каким-то образом его выигрывает. Около года Мама мия корпит над проектом и проваливается. И быстренько, скачком Мама мия всплывает на тендере в Министерстве образования, где опять “чудом” выигрывает. Через год деньги освоены, проект провален, а Мама мия опять участвует в государственном тендере. И это длится годами. Такое в Латвии случается до сих пор.
Как выиграть госзаказ? Очень просто: проводится конкурс, все участники прекрасно знают, что стоимость его реализации — один миллион условных единиц. Приходит фирма, предлагающая половину этой цены, и выигрывает. Однако потом выясняется, что эта фирма действительно выполнила проект, но за миллион 200 тысяч условных единиц. А кто это отслеживает? Да никто. Нет отчетности по государственным ИТ-тендерам и тех, кто проверяет эту отчетность.
Бывает и по-другому. Помню, семь лет назад мы выиграли один тендер. Но потом оказалось, что мы его не совсем выиграли. Нам предложили на выбор: либо заключаете договор с компанией, “занявшей второе место”, либо не будет вообще никакого договора. Мы просто не стали в этом участвовать.
— Вы в таких случаях пытаетесь отстаивать свои интересы?
— Нет. Мы никогда не делаем никаких резких движений и не высказываем громких обвинений. Дело в том, что я не слышал, чтобы такие вещи нормально заканчивались для тех, кто был их инициатором. Ведь всем ясно, что если по госзаказам в ИТ-сфере имеется столько претензий, то значит, здесь что-то не в порядке.
— Так это все-таки коррупция или непрофессионализм заказчика? Или что-то другое?
— Нельзя ответить однозначно. Используются и ошибки заказчика. Но одну меру борьбы со странными результатами тендеров я могу предложить. Нужно публиковать итоговые оценки конкурсной комиссии с указанием имен и должностей специалистов, вынесших вердикт. Может, тогда эти специалисты начнут задумываться перед вынесением окончательного решения. Нужно создавать атмосферу открытости вокруг этих процедур и обсуждать происходящее.
И самое главное, что после этого всегда можно будет проверить, как победитель тендера реализовал проект. Если проект выполнен плохо, то компанию на три года дисквалифицируют из участия в государственных тендерах. Это не мои предложения, это во всем мире работает. Каждый должен отвечать за свою работу и за свое качество.

02.05.2005, 08:47

Ким КОСМАЧЕВ


Темы: ,
Написать комментарий